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          精彩回顧:樂后屋應邀參與2021成都定制家居展|SEE系列論壇

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          發布時間: 2022-03-15


          成都定制家居展







          “世界定制看中國,西部定制看成都?!?/span>

          12月21-23日,2021成都定制家居展在成都西博城盛大舉行。本屆展會面積超過60000㎡,匯聚了包括索菲亞(米蘭納、華鶴、司米)、尚品宅配、掌上明珠、科凡、瑪格、百得勝、詩尼曼、卡諾亞、皇朝、維意、亞丹、帝標、伊戀、比佐迪、麗維家、百年印象、簡鉆、鼎高、佰怡家、新標門窗、博仕門窗、美沃門窗等在內的超300家產業鏈上下游品牌,集結了國內頂尖的定制力量,引領了行業的發展趨勢和方向,為定制家居行業打造了一場集新品展示、技術探討、設計引領、產業升級的年末盛宴。







          展會期間,還舉辦了10余場專業論壇活動,如:突圍2021中國定制·成品·整裝趨勢峰會、“新市場 請指教”定制大時代營銷痛點大會、2022定制家居產品研發趨勢論壇、SEE系列論壇……



          家居企業落實前端數智化




          樂后屋團隊有幸受家居熱 · 胡煉女士的邀請,參與了”看見產業進化,聚焦用戶價值“的SEE系列論壇。

          樂后屋CEO 張福才先生,為現場和線上的泛家居行業的朋友們,帶來了以“家居企業落實前端數智化三大關鍵節點”為主題的精彩分享。




          家居企業近幾年在加速數字化進程,從后端的數字化生產智造、到中端的數字化運營管理都有很多代表性的企業進行重點投入,同時也取得非常好的成績,嘗到了數字化轉型帶來的成果。

          今天主要是和大家分享的是企業前端數字化如何建設?從總部接近用戶,我們用一個倒推邏輯,理清楚數智化的應用價值點


          下面我們一起回顧一下本次分享的重要內容。

          怎么幫助經銷商、接近用戶?





          我從以下四個點分享,搞清楚這4個問題,才能讓數字化這個高大上的詞落地,與我們的門店導購日常工作結合、產生具體流程,通過流程拿到結果,達到數字化賦能效果。




          目前單個品類導購,多年的銷售經驗和市場經驗,一般都在通過各種途徑,直接、間接的推銷門店的產品,對業主的認知相當然的認為就是對比產品品牌、到店服務、價格優勢等,其實用戶現在已經被互聯網平臺和裝飾公司的營銷方式,前置了很多,對建材的需求、認知、選擇也在發生很大變化,特別是裝修公司的整裝模式對業主的截留更為前置,開發商一波、物業一波、線上一波、社群一波、裝飾公司一波、小區一波,自然到店已經非常少了、另外因為信任不夠門店邀約也更難了。

          聚焦企業產品亮點,讓數字經濟落地生根



          所以我們對業主的需求和營銷一定要前置,當然這里營銷前置不是銷售前置、活動前置,更重要的要服務前置、價值前置。通過價值觸達、建立信任、傳遞服務,實現精準鎖定和銷售。


          那業主的價值需求,就不能單從一個品類去考慮,而要從買房-住房,從裝修中的水電木瓦油整個過程去滿足

          例如:

          交房前中后

          選擇裝修公司還是自裝,主材輔材、整裝全包半包全屋定制、裝修流程、裝修干貨、避坑指南、選材流程、選材事項、技巧等。

          再細化到業主關注:小區樣板間、同小區的效果圖、全景圖、實景圖、裝修工地、實用技巧。

          還有個性化焦點:如老人、兒童、學區、子女數、婚房、寵物、藝術愛好、家庭結構等等。

          這些需求無論是我們企業運營、推廣、還是導購日常銷售,都是需要清楚的!





          首先:是需要自身的認知,不能拿著舊地圖尋找新大陸 現在80/90是主力消費群體,而對于這樣的業主而言,已經習慣于通過網絡平臺、工具,發現、了解、決策選擇 所需要的服務和產品;而我們的導購還不知道、不熟悉使用網絡平臺、工具去發現客戶、滿足客戶需求,建立前置關系。關鍵是還缺乏學習意識,甚至是拒絕學習




          各界大佬齊聚會議,思維碰撞 迸發智慧火花




          行業的素材庫

          上述講的業主需求點,是全流程的,所以工欲善其事必先利其器,強大的內容支持是前提,這里對于大多數頭部以下品牌方而言,基本不用再考慮全部自己團隊建立,只要去尋找即可。

          品牌自己的素材庫

          很多導購在關于介紹、分享、推廣自己的產品和服務時,可使用素材是非常少、各銷售之間參差不齊(舉例門店發案例照片需要翻閱挑選、樣板間不能持續重用),只能靠自己手機收藏的一點點素材,對于當下的網絡服務前置的銷售需求是遠遠不夠的,這點是企業急需滿足的,(這里也不是只講問題)其實有了方法一點也不難。一會我再講。



          各種小工具

          傳統的線下用的最多的工具是單頁,而網絡的優勢就是多樣化,算報價、預約量尺、算風水、算吉日、測風格、看效果圖、看同小區工地、各種趣味測試,等等;總之業主需要的,都可以快速匹配,這就是專業就是服務,同時還要支持軌跡跟進、畫像分析等,(如:知道什么時候看、看什么、看多長時間、在哪里、從哪里來等)。


          選擇自己的數字化平臺



          頭部企業一般是在選擇自建數字化系統,這里不再過多分析利弊。

          而頭部以下企業建議選擇數字化企業服務商即可,這里重點強調一點:技術含量和要求固然重要,但對于數字化上線,內容生成能力,是重中之中,這些不是技術可以實現的。關于選擇數字化服務商的多種因素如何決策?下次有機會我單獨講,這里過多闡述

          內容生產


          除了系統自帶的行業數據庫素材,總部還要生產屬于自己的品牌內容、營銷文案、案例故事、產品展示、導購培訓、銷售知識等,好在這些內容一般總部都有留存、也有專人更新、生產、制作,集中精力完成匯總即可,同時做好明確分工、量化指標、確保持續更新。

          這里分享另一個內容生產渠道就是:取之于一線、用之于一線,公司搭建好平臺、做好激勵機制,可以把做優秀經銷商、導購的素材挖掘出來,共享給大家。


          渠道的營銷數據管理與分析


          過程可視化查詢:總部運營中心可以看到預訂推廣目標的實時進度,客戶資源分配、跟進的協同情況。

          結果分析:通過多維度了解各大區、各門店營銷現狀,利用手機隨時隨地看到每天執行、引流、到店、成交情況,便于大區精準輔導,總結好的經驗實現跨區復制。

          激勵決策:有過程有結果,更要有檢查和激勵,才能實現良性循環,數字化可以為領導及大區的決策,提供更及時準確、更便捷的數據支持。

          流量大遷移,數字化重構產業格局




          在線商學院培訓系統建立




          企業對經銷商的培訓其重要性不言而寓,但因為市場競爭利潤攤薄的情況下,面對組織全國經銷商的線下培訓成本,讓很多企業倍感壓力、只能減少或暫緩。




          當下移動互聯網及短視頻的普及,剛好可以彌補這個短板,企業可以把線上的培訓體系建立起來、打造企業自己的培訓商學院、形成知識庫,可以對新人培訓做階梯式內容呈現、傻瓜式提醒,什么階段、什么時間、學習什么內容;再加上投入一些激勵成本,結合數字化全過程可監督(學習記錄、學習時長、在線考核等),培訓效果也會更好。特別是新品發布、好的銷售技巧、案例故事的可以及時更新、即時提醒全國成千上萬名一線導購手上,對一線導購的實戰有實實在在的幫助。

          數字化系統能提供什么?應該提供什么?




          首先強調下數字化的路還有很遠、潛力還待我們實戰挖掘,但方向是不會變的,因為未來只有一種企業,那就是數字化企業;今天就上述分享倒逼我們企業前端數字化選擇要達到什么樣的目標?




          適應當下需求


          內容載體:豐富多樣,滿足導購可以高效準確的傳遞給業主的需要。

          資源共享:形成資源高效傳遞、價值共享、讓內容價值最大化。

          支持利益驅動:核心要解決門店迫切需要的引流、獲客問題,同時完成對導購的利益分配。才能更好驅動數字化落實及后期的良性發展、持續帶來價值。

          數據分析與管理:前端的運營數據、銷售數據、客戶數據可全程在線,可查可點,讓數據幫助管理者提高決策支撐和決定效率。



          企業的預算及配置需求:一定要結合公司于是及團隊情況;為什么說自主研發這個方向是不推薦大多企業選擇的,因為動輒數百萬、數千萬的預算,還要相對建全的團隊配置,是很多企業不得不面對的,從而會讓數字化的部署望而卻步。




          適配未來發展


          首先完成數據沉淀:客觀的講當前的數字化都是在探索中前進,未來都會不斷升級迭代,但核心的是數據沉淀,未來企業發展過程中,底層的數據庫就是企業非常寶貴的無形資產,其次是可以完成數據對接或接口服務:與當下企業運行的管理中臺、甚至生產后臺可以對接,或者是實現接口開放。




          不是高調配置的就是成功的,而是選擇適合自己體系的才是最好的。不能太超前、也不能沒有。不要試圖尋找一個服務商前中后(營銷獲客設計管理生產)都很牛全部搞定的,負責任的說,目前沒有。




          選擇適合自己體系


          當我們選擇高大上的、實力雄厚的、長期規劃很合理、預期價值很豐滿的、功能很強大的(甚至號稱做到前中后臺一體化),這些參考指標都沒有錯,但最關鍵的是當下是不是適合、能不能幫助導購解決實際問題是賦能關鍵,對于大多企業來說如果當下推不動,何談未來。這也是部分企業嘗試數字化后,又停步不前、甚至有些失望、迷茫、不信任的真實反饋。

          關于數字化給家居建材一線導購日常工作帶來哪些價值和變化?最常用的10個應用場景解析,下次有機會我單獨再做分享,

          最后做為行業服務者,對咱們家居行業從業者說,今年明年一定是家居建材最好做的一年,因為以后越來越難做了,想讓生意好,已經不可能再被動等待市場變好了,只有咱們自己的思維升級、方法更新,才能緊跟行業發展的趨勢、市場仍然會有咱們的立足之地。

          好的,本次的分享就到這里,祝大家努力前行中都收獲預期的成果,如果有興趣的朋友愿意進一步溝通數字化系統的,歡迎私信我,一起深入探討,謝謝大家。


          家居企業沉淀數字化資產?
          刻不容緩,先機轉瞬即逝






          END







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